SALES FUNNEL

SALES FUNNEL

EIN SALES FUNNEL IST KEIN „SOLLTE“. EIN SALES FUNNEL IST EIN MUSS!

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Bei einem Sales Funnel, (zu Deutsch: Verkaufstrichter) geht es einfach gesprochen und im übertragenden Sinne um die obere Öffnung eines Trichters, in den man möglichst einen großen Teil seiner Zielgruppe hereinlockt, und unten aus der kleinen Öffnung möglichst viele zahlende Kunden herausbekommt.

Ein Sales Funnel bildet den Marketing,- und Vertriebs-Prozess in konkreten Zahlen ab. Ohne diese Fakten weiß weder Marketing noch der Vertrieb bescheid, was mit der Zielgruppe los ist. Ohne tagesaktuelle Zahlen kann ein Marketing,- und Vertriebs-Prozess nicht gesteuert werden. Deshalb sollte man sich den Sales Funnel genauer anschauen.

Das interessante am Sales Funnel ist, dass man nicht nur an einer Stellschraube dreht, sondern eine ganze Palette an Optionen hat. Ein Sales Funnel kann etliche Stufen bis zum Kauf des Produkts haben und auch sehr unterschiedlich gestaltet sein.

SCHRITT 1: TRAFFIC AUF DIE LANDINGPAGE KANALISIEREN

Das erste Ziel besteht darin, Interessenten für das Thema rund um das eigene Produkt oder die angebotene Dienstleistung auf die entsprechende Webseite zu führen.

In erster Linie muss das nicht direkt eine Verkaufsseite sein, die zum Kauf anregt, sondern eher eine thematische Landingpage, auf der sich der Interessent erstmal vorab informieren kann um anschließend passende Angebote zu erhalten.

In diesem Fall sprechen wir einfach von Traffic, der auf die Landingpage geleitet wird.
Das ganze jedoch als reinen Traffic zu bezeichnen, wäre zu allgemein, wir wollen ja nicht alles und jeden auf der Landingpage haben, für die der Inhalt gar nicht erst relevant wäre, sondern letztendlich nur die „qualifizierten Interessenten“ sogenannte „Prospects“, die auch mit hoher Wahrscheinlichkeit zu einem Kunden werden können.

Woher kommt der Traffic?

AdWords
• Social Media
• SEO
• Newsletter
• Direktmarketing
• etc.

Woran wird gemessen?

• Visits – Wieviele Website Besucher werden gewonnen?
• CPC – Was kostet der Traffic?
• Absprungrate  – Wieviele User verlassen die Seite, weil es sie nicht interessiert (i.d.R. unqualifizierter Traffic)

SCHRITT 2: LEADS GEWINNEN

Die sogenannten Leads sind Interessenten, die Kontakt zum Unternehmen bzw. zum Dienstleister aufnehmen, um zum Beispiel konkrete Angebotsanfragen zu stellen oder weiterführende Infos per Kontaktformular, Telefon, Email oder Skype zu erhalten.

Bis hierhin ist zwar noch nichts verkauft, aber schon viel gewonnen. Mit dem Eintragen in das Emailformular hat der Sales Funnel Betreiber nun reale Kontakte zu Personen oder Firmen mit einem definierten Interesse oder Bedarf an Designleistungen. Und genau auf diesen Bedarf lassen sich nun konkrete und individuelle Angebote erstellen.

Mögliche Mittel?

• Passender, gut aufbereiteter Content
• Gute Usability
• Professionelles Design
• Navigation, die es leicht macht, konkrete Angebote anzufordern
• etc.

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Woran wird gemessen?

• Conversion Leads/Visits – Wieviel Prozent der Besucher stellen eine Anfrage?
• Wert der Leads (Eine gezielte Anfrage ist mehr wert als eine unkonkrete Frage)

SCHRITT 3: EINEN ZAHLENDEN KUNDEN GEWINNEN

Nun wissen wir jetzt ziemlich genau, was der Interessent haben will. Jetzt heisst es, ihm unser Angebot genau in der richtigen Form und zum richtigen Preis anzubieten, damit der Lead zum zahlenden Kunden wird.

Die Möglichkeiten sind hier natürlich wieder extrem groß, sein Angebot passend zu unterbreiten. Sei es ein Telefonat, eine weiterführende Email mit Zahlen, Daten und Fakten, oder ein persönliches Treffen mit dem Kunden, der kurz vor der Entscheidung steht, einen Kauf zu tätigen, bzw. die angebotene Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.

Mit einem Sales Funnel musst Du letztendlich nur noch vorsortierte, und informierte Kunden aus Deinem Postfach, oder eins von den vielen CRM (Customer Relation Management) Systeme abarbeiten.

Mögliche Mittel?

• Passgenaue Angebote
• Kundennutzen
• Herausstellung von USP
• Nachfassaktionen
• Beratung
• Schnelligkeit

Woran wird gemessen?

• Conversion Aufträge/Leads – Wieviele Leads werden benötigt, um einen Auftrag zu gewinnen?
• Auftragswerte – Wie hoch sind durchschnittlich Auftragsumsatz und Deckungsbeitrag?

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